【05営業推進部】02/15有藤部長←名前は公開されません
優位性のある営業（ネット販売）
■オープンマインドな≪サイト≫や≪メール≫の活用
２００９年代のネットでリサーチ7割の消費者・購買行動は、２０１０年に入って更に、加速し続けています。ネット上に商業情報を公開する企業は、そうした消費者行動に対し、検索ロボットに引っかかるように、自社の営業情報の検索順位を上げる対策を施しますが、費用等で長続きできないところに難しさがあります。 |
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■オープン・マインドなサイトの利用
消費者にとってのお役立ちサイトとは、比較検討できる情報が整っているところです。
住宅・エクステリア・外構・造園の情報ポータルサイト≪e-toko イートコ ≫は、そういう意味でオープンマインド・サイトです。 比較検討時に安心してもらえ、ついでに欲しいものの≪ニーズ情報≫を置いていってくれますので、こうしたサイトを見つけたなら、ご自社を登録したり、ご自社の商業ホームページのリンクをお勧めします。ちなみに、e-tokoは現在、
■庭の製品「e-tokoカタログ」公開会社数、４２社（１００社予定）
■庭の製品「e-tokoカタログ」公開商材数、約1万５千点（３万点予定）
■庭のデザイン「e-tokoプラン」公開プラン数、350点（5000点予定）
消費者からの反響はエクステリア造園設計施工会社や建材メーカーへつないでいます。外国（西欧、アジア等）からも商談があり、つないでいます。
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広告コストをかけずにやれる販促活動です。これを逃す手はありません。特に、
◆画像入りビジュアル系DMメールをお勧めします。
視覚に訴える情報の威力は、文字だけの１０倍です。にわ・なびメールでできます。
（実例の紹介をする。）
◆Twitter の話（お勧め）。オーセブンの実例の紹介。
◆Gmailの話（お勧め）。
■営業情報にトレンドを加える・・・≪エコ緑化商品≫
メーカーが用意している商品の≪利用メリット≫は、提案書にも、図面にも、商業ホームページにも、必ず書き添えましょう。ちょっとしたことでも、営業情報に《インパクト》を組み込み、常に商材を引き立てる習慣をつけます。この≪ エスパリア テラス屋根 ≫は、省エネルギー/エコ緑化商品としてメーカーが≪エコ・シンボル≫を用意しています。e-tokoカタログでも添付して、ご紹介しています。
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■優位な営業情報に加工する。≪量販店との差別化≫
消費者より、e-tokoカタログに寄せられる問合せのカーポートの１／２は、価格の安さを確認するリサーチです。量販店や価格コムと価格比較される現実が存在します。そうした場合、量販店と同じ土俵に立たないことです。カーポートの屋根材に≪エコ効果のある仕様≫や、使い勝手のよいオプションを組んで差別化をはかります。e-tokoカタログでも、遮熱や防汚効果を添えて、顧客の逆囲い込みを狙っています。 |
■■ハイタッチな営業情報に加工する。≪高額商品≫
消費者より、e-tokoカタログに寄せられる問合せで一番多いのがテラスです。ほとんどが現場調査をともなうプレゼンテーションになっていますので、量販店や価格コムと競合しないで済みます。不思議なことに、具体的な説明をした商品に問合せが集まります。商品性能や時代のトレンドに適う商材であることの付加価値づけが、購入を考える人の背中を押すようです。e-tokoカタログでは、そうした傾向から、現在以上の素敵な暮らしをイメージいただけるように、紹介内容の加筆修正も行いながら、新商品の登録を進めています。 |
■■専門家の営業情報に加工する。≪CO2削減対策など≫
提案プランの付加価値付けは、昨今のトレンドを考えると、省エネルギー対策やエコ緑化などでプロデュースすると、比較検討の対象から距離を置いた、専門家の提案として消費者に受け入れてもらえます。こうしたプロデュースを中心として売上げを伸ばしている会社があるくらいですから、問合せがあったとき、さっとプレゼン資料に組み込めるように、準備をしておくことが大切です。例えば、
今日のエクステリア造園CADは、《CASBEE・すまい・戸建て・２００７年 に準拠した環境性能評価基準》や《樹木別CO2吸収固定量の経年変化の算出》が導入されいます。オーセブンCADの場合は、平面計画をCAD入力してそれぞれの評価算出ボタンをクリックすると、環境への取り組みレベルや、CO2吸収固定量を瞬時に割り出します。
提案資料の付加価値を高めるデータは、利用すべきと思います。
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